Eine Verwandte von mir, die ich Tania nennen werde, besitzt das größere Schlafzimmer einer Zwei-Zimmer-Wohnung in Moskau, Russland, während das andere Schlafzimmer einem Typen gehört, der nichts mit ihr zu tun hat, den ich Oleg nennen werde. Diese Art von Situation ist in Russland üblich: Es war eine Gemeinschaftswohnung , das heißt eine Wohnung, die von der kommunistischen Regierung nicht verwandten Familien zur gemeinsamen Nutzung überlassen wurde. Tania und Oleg sind Nachkommen dieser Familien. Tania vermietet derzeit ihr Schlafzimmer an andere und lebt woanders, während Oleg sein Schlafzimmer erst vor ein paar Monaten geerbt und noch nicht vermietet hat. Wie Tania lebt er woanders.
Vor einem Monat schickte Oleg Tania eine E-Mail, in der er vorschlug, es sei zu ihrem beiderseitigen Vorteil, diese unangenehme Situation zu lösen, und bot an, das Schlafzimmer zu kaufen, das Tania gehört.
Tania war auch sehr daran interessiert, die Situation zu lösen, also fragte sie nach Details: (1) wie viel er bereit war zu zahlen, (2) wie viel er selbst bereit wäre, sein Schlafzimmer an Tania zu verkaufen, und (3) ob er vereinbarten, die Wohnung gemeinsam für so viel zu verkaufen, wie sie bekommen könnten, und das Geld im Verhältnis zur Fläche jedes Schlafzimmers aufzuteilen.
Als Reaktion darauf bot Oleg für Tanias Schlafzimmer einen Betrag an, der etwa 40-45 % des Marktpreises der gesamten Wohnung entspricht, obwohl Tanias Schlafzimmer größer war als das von Oleg. Für sein eigenes Schlafzimmer zitierte Oleg praktisch die gleiche Zahl und bezeichnete sie als „Statistikfigur“, über die er „sprechen könnte“. Er fügte hinzu, dass ein gemeinsamer Verkauf "möglich" sei, sagte aber nichts über eine Aufteilung des Geldes in diesem Fall.
Tania antwortete, dass sie nicht interessiert sei, es sei denn, Oleg sei bereit, auf der Grundlage der Schlafzimmerbereiche zu verhandeln. Sie hat explizit folgende Formel geschrieben: Tanias Anteil = Marktpreis der Wohnung * Fläche von Tanias Schlafzimmer / Summe der Flächen der Schlafzimmer. Tania betonte, dass ihr Anteil nach dieser Formel 55 % beträgt. Sie fragte, welche Einwände Oleg gegen diese Formel habe.
Als Antwort schickte Oleg eine E-Mail, die wie folgt zusammengefasst werden kann:
Ich stimme zu, dass beim Verkauf einer gemeinsamen Immobilie an einen Dritten das Geld im Verhältnis zur Fläche jedes Schlafzimmers aufgeteilt wird. Aber unsere Situation ist anders: Ich biete Ihnen Geld für Ihr Schlafzimmer. Sie können auf dem Markt niemanden finden, der Ihr Schlafzimmer für mehr als X Rubel kauft. Ich biete Ihnen Y Rubel an, also ist es mehr als ein fairer Deal für Sie.
Die Zahlen X und Y in seiner E-Mail entsprechen etwa 30–35 % bzw. 40–45 % des Marktpreises der gesamten Wohnung, wobei Y mit Olegs ursprünglichem Angebot übereinstimmt.
Olegs Angebot ist eindeutig unfair in dem Sinne, dass Oleg, wenn Tania zustimmt, die gesamte Wohnung verkaufen kann und dadurch am Ende mehr Geld hat als Tania, obwohl er ursprünglich ein kleineres Schlafzimmer schuldet. Tania weiß also nicht, wie sie mit einem so anstößigen Angebot umgehen soll.
Erstens liegt der Marktpreis der Wohnung bei etwa 200.000 USD, was ungefähr dem 20-fachen Jahresdurchschnittsgehalt in Moskau entspricht, also ist es eine Verhandlung mit hohem Einsatz, und daher muss Tania ihre Worte und Argumente sorgfältig wählen.
Abgesehen von den beiden Schlafzimmern selbst verfügt die Wohnung über einige Gemeinschaftsräume: eine Küche, einen Flur ohne Fenster, ein Badezimmer und einen Toilettenraum. Auf dem Papier besitzt Tania diese Gemeinschaftsbereiche im Verhältnis zur Fläche ihres Schlafzimmers, und sie erhält entsprechende Rechnungen, wobei ihr Anteil an den Gemeinschaftsbereichen explizit in Rechnungen ausgewiesen wird. Hinter dieser Aufteilung der Gemeinschaftsräume steckt eine Logik: Da Tanias Schlafzimmer größer ist, bietet es Platz für mehr Personen. Und mehr Menschen werden die Gemeinschaftsräume mehr nutzen. Oleg selbst gab ausdrücklich zu, dass beim Verkauf einer gemeinsamen Immobilie an einen Dritten das Geld proportional zur Fläche jedes Schlafzimmers aufgeteilt wird.
Während Oleg betont, dass er genug Geld hat, um Tania auszukaufen, hat sie nicht genug Geld, um Oleg auszukaufen. Vielleicht bekommt sie einen ausreichenden Bankkredit, aber das ist schwierig und kompliziert. Wenn Oleg es sich dann anders überlegt, sich von Tania auskaufen zu lassen, wird Tania einen erheblichen Verlust erleiden, obwohl dies möglicherweise durch den Abschluss eines Sondervertrags mit Oleg im Voraus verhindert werden kann, falls er einem solchen Vertrag überhaupt zustimmt. Oleg versucht offensichtlich, die Tatsache auszunutzen, dass er genug Bargeld hat.
Jedenfalls besitzt Tania eine separate Wohnung und braucht kein Geld, also kann sie es sich leisten, NEIN zu Olegs Angebot zu sagen – und wird es auf jeden Fall vorziehen, dies zu tun, als zu wissen, dass sie abgezockt wurde.
Tanias Ziel ist es, jeden Deal zu erreichen, an dem sie jetzt oder zu einem späteren Zeitpunkt den fairen Anteil, dh 55 %, erhält. Um dieses Ziel zu erreichen, muss sie Olegs aktuelles Angebot ablehnen, aber es richtig machen und dadurch die Verhandlung offen für ihr Ziel halten. Die Frage ist, wie man es macht. Wenn Tanias Antwort Animosität hervorruft, kann die Angelegenheit sehr persönlich und daher besonders schwer zu lösen sein, aber eine zu wischiwaschische Antwort kann das Wesentliche nicht vermitteln.
Ein enorm erschwerender Faktor ist, dass in der russischen Kultur das Nachgeben auf ein Angebot im Allgemeinen gleichbedeutend mit Gesichtsverlust ist, insbesondere für Männer, und deshalb sind russische Männer vielleicht die härtesten Verhandlungsführer der Welt. Und wir erwarten, dass dies besonders für Oleg gilt, da seine Familie und Verwandten die Verhandlungen höchstwahrscheinlich aufmerksam verfolgen, sodass er es um jeden Preis vermeiden wird, vor ihnen das Gesicht zu verlieren. Wenn Tania Oleg direkt oder indirekt sagt, dass er unfair ist und versucht, sie abzuzocken, wird er beleidigt und nicht motiviert sein, von seinem Angebot abzuweichen, da dies implizieren würde, dass er zugibt, unfair gewesen zu sein. was einem Gesichtsverlust gleichkommt. Tania muss sich also etwas einfallen lassen, das Oleg als Vorwand benutzen könnte, um auf das Angebot einzugehen. Das Argument „Sie sind unfair und sollten Ihr Angebot ändern“
Ein Beispiel dafür, was in Russland funktioniert, ist so etwas wie:
Oleg, was du sagst, ist sehr vernünftig, aber du wusstest nur zufällig ein Detail nicht. Das Detail ist, dass ... Wie sollte Ihr Angebot Ihrer Meinung nach angesichts dieses Details geändert werden?
Aber was könnte dieses Detail in Tanias Fall sein? Oleg ist einfach eklatant unfair und es ist schwer, dafür eine Entschuldigung zu finden.
Tania und ich haben ein paar Ideen, sind aber der Meinung, dass keine davon ins Schwarze trifft. Hier sind einige davon:
(1) Warum sollte ich weniger als 55 % zustimmen, wenn ich 55 % bekommen kann, wenn wir gemeinsam die gesamte Wohnung verkaufen? Sie sagten, dass der gesamte Verkauf möglich ist, und bestätigten, dass meine Formel für den gesamten Verkauf gilt.
(2) Nun, wenn Sie sagen, dass meine Formel nur gilt, wenn wir die Wohnung gemeinsam verkaufen, dann verkaufen wir die Wohnung gemeinsam.
(3) Können Sie bestätigen, dass Sie bereit sind, mir Ihr Schlafzimmer für Z Rubel zu verkaufen? Es sieht so aus, als wäre es für mich rentabler, Sie aufzukaufen und dann den ganzen Verkauf einzustecken, als zuzustimmen, Ihnen mein Schlafzimmer für X Rubel zu verkaufen.
Das Problem bei solchen Antworten ist, dass sie feindselig und konfrontativ klingen und Oleg keine Möglichkeit lassen, auf sein Angebot einzugehen, ohne das Gesicht zu verlieren. Darüber hinaus klingen solche Antworten so, als wollte Tania so viel wie möglich bekommen, anstatt einen fairen Deal zu erzielen.
Eine andere Idee ist:
Meine Verwandten haben mir gesagt, dass sie jeglichen Respekt mir gegenüber verlieren, wenn ich zustimme, weniger als meinen gerechten Anteil am Gesamtverkauf zu leisten. Das tut mir sehr leid, aber ich kann Ihr Angebot nicht annehmen. Wenn Sie es irgendwann in der Zukunft für sich akzeptabel finden, mir diesen Anteil zu zahlen oder die Wohnung gemeinsam zu verkaufen, lassen Sie es mich wissen, und ich mache gerne einen Deal mit Ihnen. Ansonsten lasst uns einfach nichts tun und das Thema an die nächste Generation weitergeben. Hoffentlich finden sie einen Weg, es zu regeln."
Der Ton der Botschaft ist perfekt, aber die Ausrede ist eher schwach und klingt erfunden.
Ich hoffe, Sie erkennen jetzt, wie schwierig Tanias Aufgabe ist, und deshalb stelle ich diese Frage.
Wie kann man Olegs Angebot ablehnen, aber vermeiden, Feindseligkeit hervorzurufen und ihm das Gefühl zu geben, er werde sein Gesicht verlieren, wenn er seine Meinung ändert?
Es ist eine gute Strategie, diplomatisch zu bleiben, selbst wenn man mit Angeboten konfrontiert wird, die grenzwertig anstößig sind. Es ist auch eine gute wirtschaftliche Strategie, eine Angebot-Gegenangebot-Situation zu vermeiden, wenn Sie der Meinung sind, dass das erste Angebot viel zu niedrig ist. (Es schafft einen Anker ) – Der Anker erzeugt eine psychologische Voreingenommenheit, die dazu führen kann, dass das Ergebnis einer Verhandlung näher am Anker liegt als in einem nicht verankerten Fall. Daher ist es an und für sich klug, ein „Lowball“-Angebot ohne Gegenargumente abzulehnen.
Obwohl ich keine direkte Erfahrung mit Russland habe, hatte ich einige Interaktionen mit anderen Kulturen, in denen "Gesicht wahren" ein wichtiger Verhaltenstreiber ist (insbesondere Thailand und China). Ich habe festgestellt, dass sowohl beruflich als auch persönlich ein „vielen Dank, aber nein“ ohne Argumente oder Begründung am besten ist. (In China ist es, wie ich erlebt habe, in der Tat unhöflich, auch nur nein zu sagen. Sie würden sagen „Lass uns das später besprechen“ oder es einfach ablehnen (ohne das Wort „nein“), die Angelegenheit zu diesem Zeitpunkt zu besprechen. Sie könnten sogar "ja" mit Moderationen sagen, um nein zu meinen! )
Jede Art von Rechtfertigung kann als Argument oder Versuch des Feilschens ausgelegt werden. Es sollte so freundlich wie möglich gesagt werden. Also mein Rat für Tania wäre ungefähr so:
Danke, dass Sie mein Zimmer in Betracht gezogen und ein Angebot gemacht haben. Leider verkaufe ich es [im Moment] nicht.
Wenn es persönlich gesagt wird, sollte es mit dem gleichen Tonfall gesagt werden, in dem Sie eine Tasse Tee ablehnen würden. Sachlich und mit einem überflüssigen Ton. Wenn geschrieben, sollte es so informell wie möglich geschrieben werden. "Hi Oleg" (Ich weiß, dass Vertrautheit, Spitznamen und Ehrungen auf Russisch ziemlich kompliziert sind, also überlasse ich es dir, zu entscheiden, was vertraut genug ist ...)
Sie können, wenn es die Höflichkeit erlaubt, die Endung [für 200.000 $] anstelle von [gerade jetzt] einfügen . Das wird ein bisschen mehr dazu führen, dass er ein neues Angebot macht – aber es zeigt sich auch deutlicher in Ihrer mangelnden Begeisterung für das Angebot selbst. Oder Sie könnten das [gerade jetzt] umsonst weglassen, aber das könnte es endgültiger machen, dass sie tatsächlich nie an einem Verkauf interessiert ist.
Darüber hinaus klingen solche Antworten so, als wollte Tania so viel wie möglich bekommen, anstatt einen fairen Deal zu erzielen.
Der Wert von Dingen liegt immer im Auge des Betrachters. Wenn Sie einem Angebot für eine Ware gegenüberstehen, hängt die Ehrlichkeit des Angebots nur davon ab, wie wünschenswert es ist, angesichts der Ihnen vorliegenden Informationen ein Geschäft abzuschließen. Welchen Wert diese für den Käufer haben, ist sehr zweitrangig.
Sie geben an, dass die beiden Schlafzimmer 60 % des Marktwerts der gesamten Wohnung haben würden. Aber derzeit besitzt Tania nur einen. Und dafür bot Oleg mehr als der Markt. Olegs Angebot ist also nicht unfair, man könnte es unter Umständen für gültig halten, es ist es einfach nicht, weil man den Wohnungswert kennt.
Es könnte sein, dass Oleg nicht an den angegebenen vollen Wohnungspreis glaubt, es könnte auch sein, dass er daran interessiert ist, die Wohnung für sich zu behalten, aber nicht das Geld hat, um ein besseres Angebot zu machen.
Wenn Tania nicht interessiert ist, könnte ich sagen, nein zu sagen, wie Stian vorschlägt, und ich stimme seiner Idee zu, Verhandlungen zu vermeiden, aber das deckt nicht ab, woran Tania wirklich interessiert ist: den größten Anteil am Wohnungsverkauf als Ganzes zu bekommen .
Daher verstehe ich, dass es sich um ein Missverständnis über den Gegenstand des Geschäfts handelt: Bei dem Geschäft geht es nicht um das Schlafzimmer. Oleg wäre da garantiert der Meistbietende. Man könnte argumentieren, das Schlafzimmer steht nicht zum Verkauf. Bei dem Deal geht es darum, das Schlafzimmer gegen einen Anteil an einem gemeinsamen Verkauf einzutauschen.
Es tut mir leid, wenn ich Sie glauben gemacht habe, dass mein Schlafzimmer zum Verkauf steht. Ich habe nicht vor, mein Schlafzimmer direkt für Geld zu verkaufen. Stattdessen möchte ich, dass wir die ganze Wohnung gemeinsam verkaufen und schlage einen Anteil von X% vor. Falls wir uns nicht einigen, beabsichtige ich, das Schlafzimmer zu behalten.
Dies verdeutlicht Ihre Positionierung, geht so einfach wie möglich über die Fairness des Angebots und vermeidet Feilschen.
Tinkerbell
Onyz
Sandra
Onyz
Sandra