Ich habe das Gefühl, dass mein Unternehmen aufgrund einer Verhandlungstechnik, die von unseren Geschäftspartnern (Kunden) angewendet wird, bei jeder Projektiteration viel Geld verliert. Ich möchte den Namen dieser Technik und Referenzen herausfinden, damit ich meine Kollegen darauf hinweisen kann, weil sie den Punkt nicht verstehen oder sich im Moment nicht darum kümmern, was ich für einen schrecklichen Fehler halte.
So geht es jedes Mal:
Ich denke, bei Punkt 4 verringern wir unsere Verhandlungsmacht ernsthaft, weil der Kunde genau weiß, dass wir ernsthaft in das Projekt investieren und eine Einigung erzielen müssen. Sie wissen also, dass unser Unternehmen ihr sehr niedriges Angebot nicht ablehnen wird, weil wir das Projekt zumindest grün halten wollen.
Ich schlage vor, dass unser Unternehmen keinen Nachweis dafür erbringen sollte, dass wir im Projekt versunkene Kosten (wie in Sunk Cost Fallacy ) haben . Ich denke also, wir sollten nichts veröffentlichen, bis der Verkaufsprozess abgeschlossen ist. (Auch wenn wir hinter den Kulissen weiter entwickeln, um unsere Entwicklerressourcen gleichmäßig zu verteilen.)
Fragen:
Anmerkung: Jedes Mal, wenn ich meine Kollegen darauf hinweise, dass wir an Verhandlungsmacht verlieren, wirken sie verwirrt und sagen: "Aber wir stellen Demolizenzen zur Verfügung, also können sie sie nicht einsetzen.", was nebensächlich ist. Mein Punkt ist, dass der Kunde nicht wissen sollte, dass wir versunkene Kosten haben.
Sie haben mehrere Probleme. Du konzentrierst dich auf einen entstehenden statt auf die Wurzeln.
Projekt ist zu 75% fertig - noch kein Kaufvertrag
Wie nvoigt sagte, ist dies eines Ihrer Probleme. Eine mögliche Lösung besteht darin, keine Arbeit zu leisten, bis die Feature-Spezifikationen unterzeichnet sind. Das wird funktionieren, hat aber einige Probleme, wie z. B. mangelnde Beweglichkeit.
Ich werde einen anderen Ansatz anbieten, der auch funktioniert und andere Probleme hat. Dazu werde ich umformulieren:
Projekt ist zu 75 % fertig - immer noch kein Kaufvertrag [und immer noch keine Zahlung]
Sie könnten sicherstellen, dass Sie für Zeit und Material bezahlt werden. Der Kunde bezahlt Sie am Ende jeder Woche, in der Sie am Kundenprojekt arbeiten. Auch wenn Sie nichts liefern. Kein Lohn, keine Arbeit.
Natürlich muss dies zu Beginn ausgehandelt werden.
Ein weiteres Problem, das Sie haben, ist:
PM's[sic] werden nur nach Kundenzufriedenheit bewertet [...] dem PM sind unsere Gewinne völlig egal.
Sie haben einen Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen, der anhand einer Metrik bewertet wird, die zu geringeren Gewinnen führt. Dies muss dem oberen Management zur Sprache gebracht werden . Das obere Management muss auf die Kosten aufmerksam gemacht werden, die diese Bewertungsmethode für das gesamte Unternehmen hat. Bringen Sie dies zu Ihrem Vorgesetzten und stellen Sie sicher, dass es durchgesickert wird, bis es jemanden erreicht, der das Problem beheben kann – was möglicherweise der CEO benötigt.
Projekt ist zu 75% fertig - noch kein Kaufvertrag
Warum würde jemand in Ihrem Unternehmen einen Finger rühren ohne einen Vertrag, in dem der Kunde sich bereit erklärt, zu zahlen (ob für ein Feature oder auf Stundenbasis)?
Sie teilen ihnen mit, dass Sie mit der Arbeit beginnen, sobald der Vertrag unterschrieben ist. So einfach ist das. Alles andere ist dumm und ja, Geld zu verlieren. Selbst bei wirklich wohlmeinenden Kunden... könnten sie einfach ein neues Management bekommen, das entscheidet, dass Ihr Produkt für ihren neuen Kurs nicht mehr nützlich ist.
Das Problem ist nicht das Verkaufsteam. Das Problem ist, wer auch immer Ihren Arbeitsbeginn abgemeldet hat, bevor das Verkaufsteam seine Arbeit beendet hat.
Mitarbeiter 1223
Nathan Cooper
Sarow