Wir sind ein ziemlich junges Startup, das Offline-Händlern hilft, ihre Produkte online erfolgreich zu machen, und wir kümmern uns auch um alles andere, wie Versand usw.
Auch die Kunden sind nach unserem Treffen sehr gespannt darauf, uns die Daten zu liefern, die wir brauchen, um loszulegen (nur eine Liste mit EAN-Codes und Einkaufspreisen der Einzelhändler für ihre Produkte), wir müssen sie mehrmals anrufen und sicherstellen, Wir verlieren nicht die Verbindung. Was uns davon abhält, Geld zu verdienen und sein Geschäft zu führen, weil wir diese Liste überhaupt brauchen, um loszulegen.
Wir haben am Anfang darüber nachgedacht, eine Gebühr zu erheben, damit der Kunde tatsächlich mehr an uns gebunden ist. Aber wir sind neugierig, ob es keine bessere Idee gibt? Wie können wir sicherstellen, dass der Kunde seine Liste so schnell wie möglich abgeben möchte?
Sie können einen Kunden nicht wirklich zwingen, Ihnen die Daten zur Verfügung zu stellen. Und das sollten Sie nicht. Sie sind ein frisches Startup. Kunden vertrauen Ihnen, wissen aber nicht, ob Sie Erfolg haben werden. Das kann man ihnen nicht vorwerfen.
Für das vorliegende Projekt sollten Sie geduldig mit Ihrem Kunden sein. Die Gründe für seine Verspätung sind vielfältig (kein Interesse, andere Prioritäten, Unsicherheit, was Sie von ihm wollen, ...). Sie sollten ihn fragen, ob es Probleme bei der Aufbereitung der Daten gibt. Vielleicht kannst du ihm helfen, indem du ihm etwas zur Verfügung stellst oder vorbeikommst und bei der Aufbereitung der Daten hilfst? Der beste Weg, etwas zu bekommen, ist, zuerst etwas anzubieten.
Bei zukünftigen Projekten könnten Sie versuchen, eine Anzahlung im Voraus auszuhandeln, um die Zusage des Kunden sicherzustellen. Wenn er bereit ist, das zu zahlen, ist er an Bord. Aber seien Sie vorsichtig mit Ihren Forderungen, bis Sie einen Erfolg nachweisen können. Und erwarten Sie trotzdem nicht, dass er rund um die Uhr für Ihr Projekt zur Verfügung steht!
Wenn Sie nichts im Voraus bekommen, dann haben sie keine „Haut im Spiel“. Auch wenn Ihr Einrichtungsprozess extrem automatisiert ist (Einrichtung einer Website mit einem Klick), sind die Gründe, Geld vom Kunden zu erhalten, vielfältig:
Es hört sich so an, als ob Ihr Geschäftsmodell auf einer kostenlosen Einrichtung basiert und Sie von jeder Transaktion einen Anteil nehmen. Klingt für alle gut, aber aus den oben genannten Gründen sollten Sie dieses Modell vielleicht auf etwa 100 US-Dollar im Voraus oder sogar 100 US-Dollar im Voraus überdenken, die bei den ersten 100 Transaktionen zurückgezahlt werden. Das heißt (für die zweite Option), dass sie Sie immer noch nicht per se bezahlen würden, aber sie würden etwas in den Prozess investieren und sie motivieren, die Dinge so schnell wie möglich in Gang zu bringen.
Hast du einen Vertrag unterschrieben? Für Dienstleistungen vom Typ Arbeit würde ich hoffen, dass es eine schriftliche Vereinbarung darüber gibt, was Sie beide ausgehandelt haben. Das besiegelt normalerweise den Deal, und von da an geht es darum, dass Sie diese Beziehung pflegen und ausbauen, sich bei ihnen melden, nach den Daten fragen und ein Datum erhalten, an dem sie sich verpflichten, und einen festgelegten Rhythmus verfolgen.
Sie können auf jeden Fall einen Vorschuss verlangen. Viele Branchen machen das. Wenn es jedoch in Ihrem Unternehmen nicht üblich ist, kann die Nachfrage Ihr Unternehmen weniger attraktiv machen als ein Konkurrent, und wenn ein Konkurrent an dieselbe Tür geklopft hat, sind Sie gefährdet. Sobald Sie einen Ruf haben, können Sie nach solchen Dingen fragen, die Sie weniger attraktiv machen, aber Sie handeln mit Ihrem Ruf, damit Sie ihn sich letztendlich leisten können. Die Frage ist also, können Sie es sich jetzt leisten?
Kunden um die 11. Stunde zurück zu haben, ist der Preis für die Geschäftstätigkeit. Aus diesem Grund brauchen Sie eine gesunde Pipeline. Einige Ihrer eingehenden Geschäfte, die sicher erscheinen, werden in letzter Minute ins Stocken geraten. Wenn Sie sie dazu bringen können, Haut ins Spiel zu bringen, ohne Ihren Wettbewerbsvorteil zu schmälern, tun Sie es. Andernfalls spielen Sie das Spiel nach Zahlen und verkaufen Sie die ganze Zeit an andere Kunden.
Kunden sind fast nie sofort fertig – selbst wenn sie diejenigen sind, die Sie finden UND sie eine knappe Deadline haben. Sie müssen dies in Ihre Pipeline und Prognosen einarbeiten. Auch wenn Sie zu oft nachfassen, besonders wenn Sie die Beziehung initiiert haben, laufen Sie ein hohes Risiko, sie zu verjagen oder aufdringlich zu wirken.
Ich habe dies mit meinen eigenen Kunden A/B-getestet und festgestellt, dass die Bitte um eine Anzahlung sie nicht schneller reagieren ließ – aber es garantiert definitiv, dass sie antworten werden. Es kann auch einen stetigen Einkommensstrom aufrechterhalten, solange Sie auf die Wochen vorbereitet sind, in denen alle gleichzeitig zu reagieren scheinen.
Ich bin der zweite Benutzer 7289 – können Sie eine Demo ohne ihre Daten bereitstellen? Geben Sie ihnen eine 14-tägige kostenlose Testversion Ihres Produkts? Finden Sie ihre Daten woanders und geben Sie selbst ein Beispiel davon ein? Das ist der Aufwand, der potenzielle Kunden beeindrucken wird.
es hängt wirklich davon ab, warum Sie die Daten Ihrer Kunden benötigen. Wenn Sie diese Daten nur benötigen, um ihnen eine Demo zu zeigen, können Sie gefälschte Daten verwenden oder einfach die Website eines Kunden parsen, um die benötigten Daten zu erhalten. In diesem Fall können Sie die Demo für Ihre Kunden vorbereiten, ohne sie zu fragen. Beim nächsten Treffen werden sie so zufrieden sein, weil Sie eine Präsentation mit echten Daten machen, dass sie einen Vertrag mit Ihnen abschließen.
Wie bereits erwähnt, kann es viele Gründe geben, warum Kunden Ihnen diese Daten zu diesem bestimmten Zeitpunkt nicht zur Verfügung stellen können. Wenn Sie Daten von ihnen nicht für die Demo, sondern für die reale Produktionsstätte benötigen, können Sie sie freundlicherweise pushen. Bereiten Sie zum Beispiel eine E-Mail (eine freundliche Erinnerung) vor, dass Sie noch auf die Daten warten. In dieser E-Mail können Sie alle Vorteile beschreiben, die Ihr Kunde erhält, wenn er/sie mit Ihrem Startup zusammenarbeitet, z. B. dass das Unternehmen einen neuen Markt erschließt usw. Viel Glück mit Ihrem Startup!
M.Hirn
Sven Amann