Dem Kunden fällt es schwer, sich zu konzentrieren

Dies ist eher eine Kunstform als eine Wissenschaft, und eine, die für mich ein Hit und Miss ist. Es hängt ziemlich stark von Ihrer Beziehung zum Kunden ab, wie eng Sie sind, wie formell es ist, aber die Grundlagen sind die gleichen.

Die Gründe, warum sie dies tun :

• Sie wissen nicht, wo das in das Gesamtbild passt ... also sprechen sie über das Gesamtbild, um sich zu orientieren.
• Sie wissen nicht, was die Antwort sein sollte.
• Sie haben Angst, die falsche Entscheidung zu treffen, es könnte ihr Job oder ihr Geschäft auf dem Spiel stehen (oder es fühlt sich so an).
• Sie vertrauen dir nicht ganz. Wenn Sie Marketingspezialist oder Projektmanager sind, wissen Sie wahrscheinlich nicht genug über die Details. Wenn Sie ein Technikfreak sind, verstehen sie nicht, was Sie sagen (aber wenn sie es täten, würden sie wahrscheinlich darauf vertrauen, dass Sie wissen, was Sie sagen)

Was können Sie dagegen tun ?

Richtig einstellen . Der größte Teil Ihrer Fähigkeit, das Meeting zu leiten, geschieht, bevor Sie durch die Tür gehen.

• Gezieltes Treffen mit definierten Zielen: „Ich möchte mich mit Ihnen treffen, um eine Entscheidung über X zu treffen“ über „Ich möchte mich gerne treffen und Dinge besprechen“
• Definierter Zeitrahmen, "das sollte ungefähr eine halbe Stunde dauern" (oder was auch immer)

Sie auf den richtigen Weg zurückführen . Sobald Sie das Ziel des Meetings festgelegt haben, können Sie dies als Punkt verwenden, um ihre Aufmerksamkeit wieder darauf zu lenken. "Das ist sehr schön (usw.), um auf den Fokus des heutigen Treffens zurückzukommen".

Struktur geben . Wenn es Funktionen / Workflow sind, dann Diagramme und Bilder oder eine Liste von Optionen zur Auswahl. Das gibt Ihnen etwas, auf das Sie hinweisen können, während Sie sagen: "Das ist schön, um zum Ziel des heutigen Meetings zurückzukehren". Es gibt ihnen auch einen Kontext, in dem sie ihre Entscheidung verstehen können, vage handgewellte Dinge oder viele Wörter sind für die meisten Menschen sehr schwer zu verstehen und fühlen sich sicher.

Bereitstellen eines logischen Standardwerts .

• Es wird viel über logische Standardwerte geschrieben und darüber, wie das Einrichten des richtigen Standardwerts Sie zum richtigen Ergebnis führt. Ich empfehle, sich ein paar BayCHI-Podcasts zu diesem Thema sowie Tech-Nation-Podcasts anzuhören ... es gab ein gutes Beispiel für Organspenden, Länder, die "opt-in" sind, haben eine Spendenquote von 7% im Vergleich zu "opt-out". " haben eine Spendenquote von 93% ... nur weil die Vorgabe so vorgesehen ist.
• Wenn Sie mit „Dies ist die Standardauswahl, aber Sie können sie gerne ändern“ in das Meeting gehen, ist Ihre Standardoption in 80-90 % der Fälle die ausgewählte Option. Dies gilt insbesondere, wenn Sie ein vertrauenswürdiger Berater / Domänenexperte sind ... sie müssen sich ziemlich sicher sein, wenn sie Ihnen widersprechen wollen ...

Entferne die Angst .

• Wenn Sie nicht der Domänenexperte sind, bringen Sie einen mit und geben Sie ihm die Anweisung, ein Beobachter zu sein, bis er gefragt wird. Arbeiten Sie vorher mit ihnen aus, wie sie die Antwort am besten formulieren sollten ... seien Sie bereit, sie abzuwehren, wenn sie ins Detail eintauchen, Technikfreaks können nicht anders (ich weiß, ich bin einer der schlimmsten Übeltäter) .
• Haben Sie die wichtigsten Vorteile UND Nachteile von mindestens Ihrer Standardoption. Wenn sie sehen und verstehen können, wird die Angst erheblich reduziert. Wenn die Vorteile sichtbar sind, kann der eigentliche Entscheidungstreiber die Angst vor der falschen Entscheidung überwinden. z.B. "Sie verlieren derzeit 10.000 Dollar pro Tag, diese Änderung wird dieses Bluten stoppen, weil ..." Plötzlich gibt es einen klaren Grund für eine Entscheidung.

Grundsätzlich ist es Ihre Aufgabe als Berater, die Rahmenbedingungen zu schaffen, dem Kunden genügend Informationen zu geben, Entscheidungshindernisse zu beseitigen und das Meeting auf Kurs zu halten.

Das heißt, ich mache das in 60 bis 70 % der Fälle richtig, es ist wirklich Vorbereitung und Übung, gemischt mit dem Aufbau einer guten Beziehung zum Kunden, damit Sie sagen können: „Im Ernst, Sie werden abgelenkt, können wir uns jetzt darauf konzentrieren? kann in die Kneipe gehen"

Ich sehe ein paar Optionen offen:

1. Finden Sie einen anderen Ansprechpartner – sagen Sie der Person, dass Sie „viel“ Zeit für Einzelgespräche benötigen und dass diese Person aufgrund ihres hektischen Zeitplans usw. offensichtlich nicht verfügbar ist. Bieten Sie ein paar Namen der Firma an, die Sie Ihrer Meinung nach haben das Wissen und der Fokus.

2. Timing – Planen Sie Ihre Besprechungen vor dem Mittagessen, bekräftigen Sie, dass Sie die Informationen vor dem Mittagessen benötigen, und Sie können zur Mittagszeit plaudern.

3. Verrechnen Sie sie - Ihre Zeitkosten, geben Sie sie weiter, wenn nicht beim aktuellen Projekt (Fixkosten?), dann beim nächsten.

Bitten Sie ihn höflich, zu schreiben, nicht zu reden

Sie haben einige großartige Antworten, hier. Ich habe ein paar Tipps, die ich entwickelt habe, als ich mit jemandem zusammengearbeitet habe, der mehr daran interessiert war, über die nächste Idee zu sprechen, als Entscheidungen über das aktuelle Projekt zu treffen.

1. Erstellen Sie eine Punkteliste mit dem, was Sie erledigen müssen, bevor Sie das Meeting verlassen, und versuchen Sie, nicht mehr als 5 Ziele zu haben
2. hören Sie ihnen beim Reden zu - sie müssen dies tun, weil es ihr Kommunikationsstil ist. Und ja, wenn es sich um einen externen Kunden handelt, wird ihm Ihre Zeit in Rechnung gestellt, egal was er damit macht.
3. Verwenden Sie Sätze, um sie wieder auf das Thema zu fokussieren. "Das klingt wirklich cool. Vielleicht können wir uns das mal ansehen, wenn .... Nun zu dieser Entscheidung." oder "Ich würde gerne mehr darüber hören, warum gehen wir diese Liste nicht durch und dann können wir darauf zurückkommen."
4. Denken Sie immer daran, dass Sie das Meeting nicht in einen Kampf um die Kontrolle verwandeln wollen. Das ist Ihr Kunde, er bezahlt für Ihren Service und Sie wollen mehr Arbeit von ihm. Aber Sie müssen aus dem Treffen bekommen, was Sie brauchen.

Viel Glück