Robert Cialdini behauptet in seinem Buch Einfluss, dass eines seiner sechs Prinzipien das Prinzip der Gegenseitigkeit ist. Es bedeutet, dass, wenn Sie jemandem einen kleinen Gefallen tun, er sich verpflichtet fühlt, Ihnen etwas zurückzugeben.
In dem Buch gibt er das Beispiel:
Natürlich ist die Kraft der Gegenseitigkeit auch im Merchandising-Bereich zu finden. Obwohl die Anzahl der Beispiele groß ist, wollen wir uns ein paar bekannte ansehen. Als Marketingtechnik hat das kostenlose Muster eine lange und effektive Geschichte. In den meisten Fällen wird potenziellen Kunden eine kleine Menge des betreffenden Produkts gegeben, um zu sehen, ob es ihnen gefällt. Sicherlich ist dies ein legitimer Wunsch des Herstellers – der Öffentlichkeit die Qualitäten des Produkts nahe zu bringen. Das Schöne an der kostenlosen Probe ist jedoch, dass sie auch ein Geschenk ist und als solches die Gegenseitigkeitsregel in Anspruch nehmen kann. In echter Jiu-Jitsu-Manier kann ein Promoter, der kostenlose Proben zur Verfügung stellt, die einem Geschenk innewohnende natürliche Schuldkraft freisetzen, während er unschuldig den Anschein erweckt, nur die Absicht zu haben, zu informieren.
Gibt es wissenschaftliche Forschung, die diesen Effekt repliziert? Dass das Geben einer kostenlosen Probe mehr bedeutet, als nur den Kunden die Vorzüge des Produkts nahe zu bringen? Dass der Kunde das Produkt eher kauft, weil er das Gefühl hat, Schulden zurückzahlen zu müssen?
Ja, das ist ein Teil der Reziprozitätstheorie:
In den letzten vierzig Jahren boten zahlreiche sozialpsychologische Studien empirische Unterstützung für die Reziprozitätstheorie. Die wichtigsten Erkenntnisse lassen sich wie folgt zusammenfassen: Selbst wenn ein kleiner Gefallen angenommen wird, führt dies zu weiterer Erfüllung der Bitten der Person, die den Gefallen gewährt hat (Howard, 1995), selbst wenn der Gefallen unaufgefordert und unerwartet erfolgt ( Regan, 1971 ), und selbst wenn a Gefälligkeitsgeber wird nicht als sympathisch empfunden (Goei, Massi Lindsey, Boster, Skalski, and Bowman, 2003). Das Erhalten eines Gefallens unter öffentlichen Bedingungen führt zu größerer Konformität als das Erhalten eines Gefallens unter privaten Bedingungen ( Whatley, Webster, Smith und Rhodes, 1999 ). Je länger die Zeit zwischen dem anfänglichen Gefallen und der Gelegenheit zur Gegenleistung wird, desto geringer wird das wahrgenommene Bedürfnis nach Gegenleistung (Burger, Horita, Kinoshita, Roberts und Vera, 1997 ).
Geschlecht als Moderator reziproken Konsumverhaltens
Darüber hinaus wird der Kommentar von DavePHD auch durch die Forschung gestützt. Es wurden mehrere Studien zur Weinverkostung durchgeführt, von denen eine besagt:
Die Ergebnisse der aktuellen Studie stützten empirisch frühere experimentelle Beweise dafür, dass Menschen Wertschätzung und das Bedürfnis verspüren, sich für das, was sie erhalten haben, zu revanchieren. Wenn Weingutbesucher ihre Erfahrungen in Weingütern als angenehm empfinden, entwickeln sie daher wahrscheinlich ein Gefühl der Dankbarkeit und möglicherweise ein Gefühl der Verpflichtung, die Gastfreundschaft des Weingutpersonals zu erwidern. Diese Gefühle können wiederum zu einem wahrgenommenen Bedürfnis führen, am Ende ihrer Besuche Wein oder Wein-Souvenirs zu kaufen.
Darüber hinaus sollte in der Studie untersucht werden, ob sich Besucher kleinerer und größerer Gruppen in Bezug auf die Höhe der Ausgaben auf den Weingütern und in Bezug auf Dankbarkeit und Verpflichtung unterscheiden. Die Ergebnisse zeigten, dass Besucher, die in kleineren Gruppen zu Weingütern reisen, dem Weingutspersonal dankbarer und verpflichteter sind, Wein zu kaufen, als Besucher, die in größeren Gruppen reisten. Dementsprechend geben Besucher, die in kleineren Gruppen reisen, tendenziell mehr Geld für Wein aus als größere Gruppen.
BEDEUTUNG DER GRUPPENGRÖSSE DER WEINKELLEREIBESUCHER AUF DAS GEFÜHL VON DANKBARKEIT UND VERPFLICHTUNG
Und Ähnliches passiert mit Apothekern, die kostenlose Proben und andere Geschenke erhalten:
Eine 2003 im American Journal of Bioethics veröffentlichte Studie [18] weist darauf hin, dass Ärzte mehr Medikamente verschreiben, von denen sie Zugang zu kostenlosen Mustern haben, die von Vertretern gespendet wurden. Massud [15] bestätigt diesen Befund, indem er feststellt, dass Ärzte, die Proben erhalten, immer weniger Generika verschreiben und damit zur Erhöhung der Ausgaben mit Medikamenten beitragen.
Ärzte und Interessenkonflikte
DavePhD
Wenn Sie es nicht wissen - nur GIS
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