Obwohl die verschiedenen Forwards erwähnen, dass Organisationsverhalten und Sozialpsychologie zwei der Bereiche sind, die die Grundlage für die Techniken bilden, die im Negotiation and Leadership Program der Harvard Law School gelehrt werden, ist der Großteil des Materials, das ich gelesen habe ( Getting to Yes , Getting Past No , Difficult Conversations ) neigt dazu, Dinge in Kontexte zu stellen, die der Durchschnittsmensch leicht erfassen kann – romantische Beziehungen, die Büroumgebung und andere soziale Gespräche.
Ich möchte die psychologischen und soziologischen Grundlagen dieser Idee verstehen, zusätzlich zu ihrer Anwendung (die in den von mir erwähnten Büchern gut behandelt wird). Ich bin mir jedoch nicht sicher, nach welchen Begriffen ich genau suchen soll, und die meisten meiner Suchen führen zu mehr Veröffentlichungen im Business-Eqsue-Stil.
Welche Konzepte kann ich recherchieren, um die Grundlage der prinzipientreuen Verhandlung und der anderen in diesen Werken vorgestellten Kommunikationstechniken zu verstehen?
Das ist eine sehr schwierige Frage, weil die Verhandlungsforschung so vielfältig und multidisziplinär ist. Es gibt präskriptive Forschung, die aus einem entscheidungsanalytischen Ansatz und der Spieltheorie stammt, deskriptive Forschung aus der Verhaltensökonomie und eher prozessorientierte, sozial-kognitive Forschung.
Als exzellenten Einstieg in die psychologische Verhandlungsforschung würde ich das Buch von Leigh Thompson empfehlen:
Thomson, Leigh. 2013. Der Geist und das Herz des Unterhändlers. Upper Saddle River: Pearson, 6. Aufl.